Guida al marketing B2B: cos’è, tendenze, strumenti utili

Il marketing business-to-business, conosciuto comunemente con l’acronimo B2B, rappresenta l’insieme di strategie e azioni che vengono messe in atto per attrarre e coinvolgere altre aziende come cliente, piuttosto che i consumatori finali.

Si tratta, quindi, di un settore di fondamentale importanza per diverse imprese, specialmente quelle che operano nel mercato professionale e industriale.

Un esempio tipico di azienda B2B sono i rivenditori di merce all’ingrosso, ma anche chi fornisce servizi, le società di consulenza o le web agency.

Il marketing B2B è particolarmente complesso e proprio per questo è importante conoscere gli elementi che lo differenziano dal B2C. Questa consapevolezza, infatti, aiuta ad acquisire le competenze adeguate per progettare delle buone campagne.

In questa guida, scopriremo tutte le caratteristiche del marketing B2B, le ultime tendenze di questo mondo e gli strumenti più utili che le aziende possono sfruttare a loro vantaggio.

Quali sono le principali differenza tra marketing B2B e B2C?

Le campagne B2C, notoriamente, hanno come obiettivo il consumatore finale. Nel marketing B2B, invece, il target ideale è costituito da tutte quelle figure aziendali che hanno il potere per prendere decisioni di acquisto o per influenzarle.

In alcune imprese, infatti, per poter decidere di acquistare un bene o un servizio vengono coinvolte più figure aziendali.

Le persone a cui vengono destinate le campagne di marketing B2B, quindi, sono quelle maggiormente propense a prendere decisioni che si fondano più sulla razionalità, che sulle emozioni.

Questo perché il buyer di un’impresa deve prendere in considerazione diversi aspetti prima di avallare un acquisto, come i rischi, i costi e il ROI (Return On Investment) della soluzione che sta prendendo in esame.

Considerando che le figure coinvolte sono numerose e che la scelta è molto più ponderata, è chiaro che il ciclo di vendita nel marketing B2B è decisamente più lungo rispetto a quello B2C.

È importante sottolineare, a tal proposito, che spesso il rapporto tra le aziende non finisce con l’acquisto. La relazione, invece, si può trasformare in una partnership solida e duratura.

Questo significa che nonostante il cliente B2B sia più difficile da conquistare esso ha un valore molto più alto. Ecco perché all’interno di una strategia di marketing business-to-business la retention rappresenta un elemento imprescindibile.

Importanza del marketing nei settori B2B

Il mercato B2B è in costante evoluzione; uno dei fattori che più sta incidendo in questo senso è sicuramente l’ondata di digitalizzazione che ha permesso alle aziende di poter avere nuovi canali con cui intercettare i potenziali clienti.

La tendenza del mercato B2B è l’uso sempre maggiore di piattaforme digitali che semplificano le transazioni commerciali. Ecco perché i grandi marketplace B2B, soltanto per citare un esempio, si stanno imponendo come nucleo centrale delle strategie di vendita delle aziende. Ciò è dovuto, essenzialmente, alla loro grande capacità di saper fare incontrare venditori e acquirenti all’interno di un solo ecosistema digitale.

Bisogna sottolineare come il panorama delle operazioni B2B si stia modificando con l’avvento dell’IA (Intelligenza Artificiale) e dell’automazione. Questi due strumenti, infatti, aumentano esponenzialmente l’efficienza dei processi di vendita e dei servizi.

Altra tendenza che caratterizza il mondo del B2B, attualmente, è l’importanza che viene attribuita all’analisi dei dati. Sono sempre più le aziende di questo settore che sfruttano a loro favore le Analytics e i Big Data per ottenere informazioni dettagliate e preziose sul comportamento e sulle interazioni dei clienti. Tutto ciò permette di migliorare la qualità delle decisioni e di anticipare le tendenze future.

Strumenti per strategie di marketing B2B

Quando un’azienda che opera nell’ambito del B2B deve elaborare una strategia di marketing, ha a disposizione diversi strumenti e vari approcci che possono rivelarsi molto utili per riuscire a raggiungere i propri obiettivi di business.

Di seguito, analizzeremo quelli che sono gli strumenti più importanti che vengono utilizzati, solitamente, nel marketing B2B, ovvero:

• ricerche di mercato. Comprendono l’analisi dei trend di mercato, la valutazione dei competitor e la comprensione dei bisogni primari dei clienti potenziali. Tali dati si possono raccogliere attraverso dei sondaggi, delle interviste o altre ricerche di mercato
• content marketing. Tramite questo strumento è possibile realizzare e condividere contenuti utili e informativi. L’obiettivo è quello di attrarre e di coinvolgere i potenziali clienti. Esempi concreti sono la creazioni di video, infografiche, blog, case study, white paper e così via;
• social media. Sfruttare la potenza dei social media è fondamentale se si vogliono promuovere al meglio i propri servizi o i prodotti. Inoltre, grazie a questo strumento, le aziende che operano nel campo B2B hanno l’opportunità di raggiungere nuovi potenziali clienti e di interagire con loro. Naturalmente, il primo passo è quello di identificare con accuratezza i canali più appropriati per il proprio settore e per il target a cui ci si riferisce
• email marketing. Uno dei modi più efficaci ed economici per raggiungere un pubblico specifico è l’invio di email mirate e personalizzate. All’interno di questi messaggi di posta elettronica è possibile inserire informazioni sui nuovi servizi o prodotti, le promozioni, le offerte e gli eventi
• eventi e conferenze. Altro strumento molto potente ed efficace del marketing B2B è la partecipazione a eventi o l’organizzazione di workshop o eventi. Si tratta di strategie che consentono di fare networking con altri aziende e professionisti del proprio settore, così da avere l’opportunità di presentare un prodotto o un servizio a un target di pubblico interessato
• SEO (Search Engine Optimization). L’ottimizzazione del proprio sito per i motori di ricerca è uno strumento che non può essere sottovalutato. Infatti, permette di dare maggiore visibilità online al proprio business e di apportare notevoli miglioramenti al posizionamento del sito web all’interno delle SERP (Search Engine Results Page);
• advertising online. L’uso di annunci pubblicitari tramite i motori di ricerca, i social o altri siti specifici sono strumenti molto validi per raggiungere nuovi potenziali clienti. Gli annunci possono essere mirati in base alla geolocalizzazione o l’interesse
• marketing automation. L’utilizzo di tali strumenti può facilitare le attività di marketing B2B. Un esempio molto noto è l’inoltro di email programmate.

Questi sono solo gli strumenti principali e più utili nel marketing B2B. L’efficacia di ognuno di essi dipende, naturalmente, dal proprio settore, dal tipo di pubblico a cui ci si rivolge e dagli obiettivi di marketing specifici. 

Di fronte alla complessità e alla specificità delle sfide nel marketing B2B, per garantire che le strategie adottate siano non solo efficaci ma anche perfettamente allineate con le specificità del vostro settore, è consigliabile rivolgersi a un’agenzia di marketing specializzata nel settore B2B. 
Una partnership di questo tipo non solo può offrire una migliore comprensione delle dinamiche di settore ma anche l’accesso a strategie su misura che possono significativamente migliorare il successo delle iniziative di marketing. La scelta di affidarsi a professionisti del campo rappresenta, quindi, un passo strategico per navigare con efficacia nell’ecosistema del marketing B2B, assicurando che ogni azione intrapresa sia informativa, mirata e, soprattutto, produttiva.